20/12/2008
Какво се случи всъщност?...
Brenda French e модерен пример на старомодната американска мечта. Тя е емигрант от Англия, дошъл в Америка с 80$ през 1962 година. Първите стъпки в модния бизнес тя прави през 1962 година като редактор на рубрика за спортно облекло за Tobe Report. Следвайки интересите си, тя следва друга пътека в кариерата си и заема няколко позиции в модния дизайн и мърчандайзинг. След 15 години в модния бизнес в Ню Йорк, се премества в Лос Анджелис.

Бизнесът, който Brenda French ръководи и днес, когато е на 64 години, е роден от необходимоста. Преди години тя се се озовава разведена, единствената отговорна за сина си. Разбира, че не може да даде на сина си достоен живот, освен ако самата тя не не контролира живота си. А когато работи за някой друг, тя очевидно няма да може да го контролира.

Бренда си задава непрекъснато въпроси като „Какво мога да правя добре, от какви неща никога не се отегчавам и са ме привличали винаги”. Когато отговора идва, той звучи за мнозина унизително ...„плетене”. Може ли да се прави бизнес, базиран около уменията, придобити като малко дете във военните години в Англия. Нейна приятелка и протяга ръка, купува и машина, която тя изплаща на части и така се появява компанията French Rags.

С 500 $ в ръка, Brenda French започва бизнес, които бързо дава резултат.  Стартът е с плетене на шалове в къщи и продажби от 165 000 $ през първата година, до отваряне на фабрика в Лос Анджелис с линия за производство на пуловери и продажби от 1.5 милиона долара през втората година. От началото до средата на 80-те години, бизнеса процъфтява до 10 милиона долара, доставяйки пуловери на магазини гиганти, като Neiman Marcus, Bloomingdales, Lord & Taylor, Robinsons и други. Brenda купува къща, сина и учи в частно училище. Но така, както стартира бизнеса, така и бързо започна да се разплита.

След десет успешни години, ситуацията се променя за дни. През 1988 година, когато рецесията се промъква, кризата обхванала пазара, засяга и бизнеса на Brenda French. Магазините се провалят да следват търсенията на клиентите, купувачите (закупчиците) не се вслушват в пазара и продължават да диктуват избора си, а хората харчат парите си все по-трудно, потребителите търсят стойност за парите си. Голямата криза през 1989 година удря магазинната мрежа, като удар с тухла. За една година компанията French Rags губи триста клиента в щатите. И когато това се случва, компанията се озовава със стоки за милиони долари.

Доставките са факторирани (т.е. задълженията на длъжниците са продадени с дискаунт на компания-фактор, която от своя страна поема кредитния риск на фирмата длъжник и получава пари, когато длъжника уреди задълженията си). Парите вече са похарчени, а стоките са висяли един месец по магазините. Счетоводителите идват при нея и и предлагат 10 цента за всеки долар, но тя отказва и се заема с разпродажбата на върнатите облекла.

Brenda превръща експедицията в нейната фабрика на магазин, пуска обява във вестника и кани хората да купят пуловерите директно от нея. Идеята заработва и тя получава 50 цента за всеки фактуриран долар, което е очевидно пет пъти повече от предложената от счетоводителите цена. Тогава идва и прозрението, че на нея всъщност не и трябват магазините!

Второто прозрение идва малко по-късно. По това време Brenda не може да си позволи да има секретар и поема всички телефонни обаждания. Един ден и се обажда жена от Ню Йорк и и предлага да влезе отново в бизнеса при магазините. Тя обаче отказва – лошото, което се е случило веднаж с магазините, може да се случи отново. Жената обаче настоява Бренда да отиде в Ню Йорк. Ню Йоркчанката и предлага двете си спални, където могат да продават дрехи на хората, които тя познава в града.

Бренда разсъждава „Преди една година аз имах бизнес с Bonwit (славни по това време магазини), който ми позволяваше да спя в Plaza и имах страница с реклама в New York Times, сега отивам в Ню Йорк, да спя в резервната спалня на някой...Какво се случи всъщност? Но си казах, ок, ще дойда.” В апартамента идват около 80 познати на тази жена. „За пет дни продадох стока за 80 000 $, но не само това, получих и парите.” И тогава идва второто прозрение „може би не трябва да продавам стоката си на забавено плащане, може би аз мога да получа парите си, дори преди да доставя стоката.”

Тази жена в Ню Йорк става първия консултант на Бренда. Нейна сестра в Чикаго става втората консултантка, а дъщеря и в Сакраменто става номер три. Чудото на оцеляването става възможно благодарение на жени, които искат да помогнат на Бренда, които отварят сърцата и домовете си. Те организират куфарна търговия в дневните на техните апартаментите си, искат да отидат напред заедно с Бренда и те вървят заедно, с някои от тези жени Бренда е заедно дори и днес.

През 1993 година French Rags има вече 50 консултанти. Преди нейна дизайнерска рокля, доставяна на Bloomingdales се продава за 1000 $, което тя знае, че е твърде много за клиентите и. Магазините удвояват или утрояват цената на едро, докато нейните консултанти взимат само 15%. Така продавайки директно на потребителите, веригата на доставките се съкращава. French Rags няма бюджет за реклама, стоката се продава от мълвата. Hillary Rodham Clinton се облича в дрехите на French Rags.

Консултантите приемат поръчки и заплащания, поръчките се изпълняват и доставят с куриер. Това, което научава още Бренда е да се вслушва в исканията на клиентите. Когато клиентите и казват „нямам талия вече”, тя знае какво да направи с дрехата, тя знае, че трябва да се адаптира, да се промени. Тогава тя вижда бизнеса си преоткрит отново, да върви успешно. През 1996 година, French Rags има вече 75 консултанти, извършващи директен маркетинг и продажби и достига отново продажби от 6 милиона долара.

За Бренда Френч, избирането на консултантите е внимателен и персонален процес. Тъй като контактите с потенциалните клиенти са това, което прави системата да работи, Френч, търси жени, които са живяли поне 20 години в тази зона, които са активни членове на обществото или работят сред него. Повечето от консултантите не са имали предишен опит в продажбите. Френч разговаря с потенциалните консултантки по телефона почти цял час, за да опипа тяхната възможност да комуникират и техния ентусиазъм да говорят с хората. След, което консултантите получават три дни подготовка във фабриката на собствени разноски. Те изучават базисни неща за това, как да се плете и как се подготвя колекция. Комуникацията с консултантите е предизвикателство за възстановяващата се компания. Френч има координатор, който осъществява тази дейност. Този координатор обработва и получената обратна информация от клиентите.

Зимен дизайнерски блузон на French Rags се продава през 1996 година за 535 $, което е на половина от цената на Bloomingdales. Клиентите са доволни от цените и обслужването. Компанията прави по-малък обем от реализираните 10 милиона долара през 1988 година, но чистата печалба се движи стабилно между 10-15%.

Събитията от 11 септември се отразяват отново отрицателно на бизнеса на French Rags. Рецептата и този път е адаптация. Отново към клиентите, фина настройка към целевата група, привличане на клиантела сред цветнокожите жени, намиране ниша в пазара. Това става отново след вслушване в търсенията на потребителите.

Бизнеса на French Rags се развива, с мрежа от 100 консултанти в щатите, с напълно компютъризирана производствена система, позволяваща и да изпълнява поръчки в срок от шест седмици и да бъде един уважаван играч на националния и международния пазар. Днес новите условия на пазара, поставят отново на изпитание възможностите на Бренда Френч да се адаптира. Производствената фабрика в Лос Анджелис, намираща се в резидентска зона вече не може да издържа на нарастналите разходи и се премества в Sante Fe. Но създадените през годините имидж на дизайнерката-плетачка и 20 000 лоялни клиенти, организация с директни продажби, предварителна продадена и платена стока, липса на големи стокови запаси и устойчивостта и да се адаптира и оцелява в условия на криза със сигурност ще и позволи да намери и този път верния път.

По материали от:
Los Angeles Business Journal, 1993
Nation's Business,  April, 1996  
Alpha women, 2008

Други статии
"Уважаеми г-н Председател ...
Green House или начин на живот
Коментари

Ако желаете да добавите коментар, моля логнете се!

© 2006 Tune - In Всички права запазениs