English English| Български Български | Africa Africa

Tune-In :: Textile Universe News
16 Декември 2017
30/12/2005
Използване на пазарната информация

Днес повече от всякога фирмите се нуждаят от това да имат добра информация за техните клиенти, за да вземат дадено маркетингово решение. Ще дадем един пример в тази посока от нашата практика. През 2004 г. АНИОТ организира бизнес-мисия във Франция с цел продажба на готови облекла и осъществяване на контакти с производствени фирми. Десетина български фирми се включват с колекциите си в малко изложение, организирано в Парижки хотел. Приблизително толкова френски фирми посещават мероприятието, което се определя като провал. Много фактори определят неуспеха - размиване на отговорността между организатори (АНИОТ)и участници (фирмите), слаби или почти никакви познания за френския пазар и манталитета на френския клиент, неподходящо място за провеждане, липса на местен партньор (работодателска организация) или опитен търговски агент. Не на последно място, събиране на участници в последния момент, с малка подготовка, засилващо невъзможността от страна на организатори и фирми да бъдат осигурени потенциални партньори. При толкова много грешки в подготовката, не може да се очаква друг резултат. Този случай ни показва, че не е достатъчно само да произведем колекцията или продукта, по-важната задача е да намерим пътя да спечелим клиента. Има много причини, които налагат да събираме и използваме пазарната информация и ще обобщим, какво може да ни даде тази информация, приложимо и за горния случай:

  • - да спечелим конкурентно предимство
  • - да намалим финансовия риск
  • - да си съставим вярна представа за клиента(и)
  • - да опознаем обстановката
  • - да координираме стратегията
  • - да измерим възможните резултати от нашето представяне
  • - да подобрим промоцията на събитието
  • - да получим подкрепа за взимане на правилни решения
  • - да получим точна представа за отсрещната страна
  • - да подобрим ефективността

Не е необходимо да бъдем 5 пъти изложител на CPD, където се представят фирми с наложените на пазара марки, само защото участието ни излиза по-евтино, за да разберем, че със същите усилия бихме постигнали по-добър резултат, ако участвуваме два пъти на изложение в Бърно или Будапеща. Добре е предварително да сме сравнили нашите сили с тези на конкуренцията.

Неотдавна на едно мероприятие около 16 фирми от общо присъствували 42 изразиха желание да участвуват в бизнес-мисия в Москва. Няколко са причините, които доведоха до този ентусиазъм:

  • - мнозина бяха чували, че на предходна подобна мисия е имало добри резултати;
  • - възможността да общуват с клиентите си на познатия руски език;
  • - спомени за "доброто старо време" и за хубавите големи поръчки

Много малко от потенциалните участници в тази мисия знаеха нещо за текущото състояние на пазара, за купувачите и дистрибуцията, за конкуренцията, за митата, с които се облагат нашите стоки и тези на конкуренцията, не бяха чували за логистиката, не знаеха как ще финансират "големите поръчки" и как ще им бъдат платени.

Дали ще продаваме на международните пазари или на националния пазар, пазарната информация трябва да бъде проучвана и анализирана. Ние трябва да познаваме пазарните сили, тези на конкуренцията, техните силни и слаби страни, да знаем защо се купуват едни продукти и защо не се купуват други, не сме ли разположени в твърде уязвим пазарен периметър, кога правим повече разходи и не е ли твърде дълъг нашия производствен процес. Какъв е финансовият риск. Да съпоставим данните от последните три години, не повтаряме ли едни и същи грешки. Защо понякога клиентите от нашата целева група излизат от магазина без дори да се докоснат до дрехите ни. Неотдавна направих грешна покупка и помолих продавачката да ми я замени. Тя отказа, а на сигнала ми, че ще ме загуби като клиент, получих отговор "мен клиентите не ме интересуват, аз работя за 150 лева". Едва ли от тази продавачка някога ще получите информация какво се търси от клиентите ви. Не на последно място, възползваме ли се от информацията, която се разпространява в Интернет.

Коментари

Ако желаете да добавите коментар, моля логнете се!

© 2006 Tune - In All rights reserved Studiо ITTI
Web Based Solutions
USAIDСайтът е изработен с подкрепата на проектa на Американската агенция за международно развитие "Алианс доброволци за икономически растеж"
Tune-In :: Textile Universe News