English English| Български Български | Africa Africa

Tune-In :: Textile Universe News
14 Декември 2017
15/03/2006
Канали за дистрибуция

Дистрибуцията е този фактор, който движи нашите стоки към потребителя. Някои предпочитат директни контакти с потребителя и създават свои собствени магазинни мрежи, други се доверяват на посредници като търговци на едро или на дребно.

Много често решението да изберем канали на дистрибуция е едно от най-важните решения, които трябва да вземем. Трудно се създават добри отношения с магазини на дребно или с търговци на едро. Когато съществуват такива отношения е много трудно за нови фирми да пробият в тези изградена верига на доставки. А когато една фирма е вече във веригата на доставки, тогава е много по-лесно да се вкара един нов продукт.

Разходите, както и печалбите се влияят от избора на един вид канал за дистрибуция. Фирма, която започне да изгражда собствени магазини трябва да поеме грижата за всички разходи, в отплата тя получава всички печалби. Фирма, която използва независими търговци на едро или на дребно намалява разходите си на брой за дистрибуция. Тя обаче отстъпва на тези посредници и част от печалбата. Струва си да се предпочита този вид канал за дистрибуция, ако посредниците увеличат обема на търговията.

Разбира се, когато говорим за тези неща трябва да различаваме пазарите - тези в Западна Европа, от тези в Източна Европа и разбира се в България.

Но най-важно е да се съобразим с нашата фирма. Ако имаме проблем със наличност на свежи пари, ще бъде невъзможно да отдаваме голяма част от стоката ни на отложени плащания. Един баланс между собствените магазини, които ни дават свежи пари всеки ден и тези на посредниците, които ни забавят плащанията е препоръчителен. Да вземем за пример една от възможностите да продаваме чрез верига от типа Метро. Това може да се окаже твърде неудачен избор, ако не сме предвидили забавеното плащане и риска от връщане на част от стоката. При всички отложени плащания е добре да сме определили срока за плащане, в противен случай посредникът може да използува нашия стоков кредит като възможност да закупи нечия друга по-бързооборотна стока с нашите пари. Ще изброим факторите, които трябва да вземе под внимание при избора на канал за дистрибуция:

-потребителя - цифри и факти - брой хора в населено място, концентрация, средна покупателна способност

-нашата фирма-поставени цели в т.ч. за печалби и обороти; ресурси, които ни правят по-гъвкави; предлагани услуги.

-специализация, ефикасност, опит.

-за продукта - стойност на единица, оборотност, обемност.

-конкуренцията - основни играчи, асортимент и техни тактики и канали за дистрибуция

-канали за дистрибуция-традиции, алтернативи, ограничения.

Ще дадем един пример, които ни показва колко много фактори, могат да бъдат взети под внимание. Всеки знае, че протягаме ръка да закупим чадър или дъждобран, или дъждоустойчива ветрьовка тип K-way, когато завали дъжд. Ако разчитаме само на нашите два-три магазина, не може да очакваме да минат през тях по време на дъжд 2000 души, които да направят покупки. Но ако имаме 100 заинтересовани дистрибутора, може да сме сигурни, че те няма да се уплашат от внезапния дъжд и ще излязат на няколко площада и главни улици, за да предложат спасение на забързани минувачи и туристи. Тук виждаме няколко фактора: употребата на продукта, обемът му, местата за продажба - концентрация, включваща брой хора, дори и брой туристи, ефикасност (бърза реакция при дъжд). Дистрибуторите, продаващи К-way най-вероятно следят и прогнозата за времето и в почивните дни са също на Витоша да спасяват подгизналите уж-туристи.

И все пак не всички произвеждаме К-way и все още не знаем какви канали за дистрибуция да изберем. Ако се намираме в Пловдив, добре е да предвидим и въпроса с логистиката, имаме ли възможност да следим продажбите в магазините си в София, може ли да разчитаме на често нехаещите продавачки. Дали в такива случаи не е по-добре да оставим нещата в ръцете на заинтересовани независими посредници, които също като нас искат да реализират печалба от оборота. Избора на канала за дистрибуция зависи и от засегнатата тема дали сме водещи на пазара или последователи. Може и да ползваме различни канали за различни марки.

Материали, близки до темата
Верига магазини - франчайзинг или собствени
Снимката, като тема за разговор с потребителя

Коментари

Ако желаете да добавите коментар, моля логнете се!

© 2006 Tune - In All rights reserved Studiо ITTI
Web Based Solutions
USAIDСайтът е изработен с подкрепата на проектa на Американската агенция за международно развитие "Алианс доброволци за икономически растеж"
Tune-In :: Textile Universe News