English English| Български Български | Africa Africa

Tune-In :: Textile Universe News
24 Юни 2017
23/10/2006
Разбираме ли потребителите?

Какво се случва, когато продажби ни падат. Често намираме обяснение от рода на "времето не е хубаво, лятото закъсня, китайците наводниха пазара, пред магазина ни отвориха сергия или започна строеж, който кара минувачите да заобикалят магазина и т.н.".

Това са нещата, независещи от нас. А това, което зависи от нас е да разберем потребителя.  Да, ние трябва да изследваме и анализираме неговото поведение.

Една от отправните точки са демографските промени, които протичат в страната. Да вземем пример с това, какво се случва в София. Последните години доведоха до голяма концентрация на население в столицата, наброяващо вече около 1.2 - 1.3 милиона души или около 18 % от населението на страната. Голяма част от това население е младо, в работоспособна възраст и доходите им са около 2 до 3 пъти по-високи от тези на хората в по-малките населени места. Съществуват достатъчни данни, които да ни разкрият броят на мъжете и жените, да ги групират по възраст, което да ни помогне да дефинираме параметрите на нашата целева група. Но предвид мащабите на града, населението на София не може да бъде характеризирано като едно цяло, в отделните райони и квартали, където продаваме съществуват различни групи потребители.

Когато днес продажбите ни в Sky City не вървят, най-лесно ще бъде да кажем, че реконструкцията на бул. Шипченски проход и на трамвайната линия е причината за слабите продажби. Но по-нататък, ако нещата не потръгнат, от по-задълбочения анализ ще разберем, че населението на район Слатина е общо около 67 000 души, от тях жените в района са около 36 000, в т.ч. и компактното ромско население на кв. Христо Ботев. Това поставя района в равностойно положение с един град като Благоевград, където месечните наеми варират около 20 лв на кв.м. срешу приблизително 25 евро за споменатия нов шопинг център в столицата. Целта на този пример е, не да докажем на наемателите на Sky City, че тяхната стъпка е непременно грешна, но да посочим, че има и други вероятно добри възможности при взимане под внимание на демографските характеристики на потенциалните пазари. Те са от значение отново и за дадения случай. Допускаме, че удълженото работно време на моловете и шопинг центровете ще бъде една от причините да привлекат купувачи, които не са успяли да отделят време за покупки през деня. И така открива се възможност да посетим въпросния магазин, след напрегнат работен ден, може би без кола, при "удобния градски транспорт". Честно казано, това си е едно малко изпитание и за най-ентусиазираните купувачки. В средносрочен план строителството на нови жилища в кв.Редута и Гео Милев, вероятно ще привлече нови купувачи с добри портфейли, а летището и логистичните фирми, заедно с Министерството на външните работи, няколкото посолства и наемателите около Електроника и сега са в кръга на потенциалните купувачи. Влизайки в офисите на тези фирми и институции, разбираме, че целевата група в тази зона са работещите млади хора със средно големи доходи, на които може да им бъдат предложени разнообразни теми. Белите якички не са задължителната тема, в някои от логистичните фирми като TNT например средната възраст на персонала е под 30 години, съотношението мъже : жени почти изравнено, а облеклото е по-скоро свободно и предизвикателно, отколкото класика. В тези фирми работят доста младежи дошли от провинцията, които трябва да наемат жилище, намаляващо част от иначе добрите им доходи и това ги превръща в умерен, но вероятно редовен потенциален купувач.

Към тази картина трябва да прибавим и статута на преобладаващо не-семейни млади хора, темпа на смяна на местоработата им (разбира се на тяхно място ще дойдат най-вероятно други млади хора, но те няма да бъдат поне в началото лоялния купувач).

В тази посока и трябва да се развият нашите маркетинг усилия за случая, с който илюстрирахме накратко отчитането на някои демографски и други характеристики. Първото нещо, което трябва да направим е да очертаем профила на нашия купувач/ка, базирано на въпросните характеристики. Как още може да си помогнем да направим това. Да вземем фотоапарат и да заснемем в обедната почивка служителките на по-големите организации в района, в който сме насочили нашите усилия. Нека да ги анализираме и да видим дали нашата колекция кореспондира на начина на обличане на тези потенциални купувачи. Тогава може да установим, че дамите на възраст от 35 до 44 години се стараят да изглеждат по-добре от тези между 25 и 34 и хвърлят повече пари за облекло, докато при мъжете има обратна тенденция. Да погледнем и след края на работния ден, колко от тези потенциални купувачи са напълнили пликове с покупки за трапезата в къщи. С тези торби едва ли ще ги видим в недалечния шопинг център. Как един младши асистент решава какво да облича на новата работа. На първия ден в банката протритите му джинси ще контрастират твърде много с елегантния и свободен стил на неговата шефка. А тази шефка, дали си няма и тя шеф. Кой кара хората в това учреждение да се обличат в един стил. Как да насочим целево нашата маркетинг кампания към този купувач. Като че ли тук, представянето на нашата колекция чрез фолк или поп певици няма да бъде доброто маркетинг решение, елегантната прима на банката ще свърши доста по-добра работа.

Така освен демографските характеристики, при създаване на портрета на нашия потенциален купувач отчитаме местоработата, социалните събития, в които участва, отпуските, забавленията, пазаруването, спортните занимания, всичко това, което наричаме с една дума дейност.

Другите важни характеристики, които трябва да изследваме са интересите на тези купувачи, което включва семейството, обществото, медиите, развитието в професионално отношение, разбира се и модата.

Видяхме, че купувача се влияе и от мнения. Това са собственото мнение, на лидерите, на общата култура, на бъдещето и настоящето, покупателната способност е отражение на икономиката и бизнеса.

Всички тези параметри обрисуват начина на живот на нашия потребител. А решението му да направи дадена покупка зависи от стимули, познанието на дадени пазарни обстоятелства, ограниченията във времето за търсене, оценка на възможните алтернативи, самата покупка и факторите, влияещи след покупката. Всичко това са демографски, социални и психологически фактори влияещи на потребителското решение.

Други материали
Помните ли ме?

Коментари

Ако желаете да добавите коментар, моля логнете се!

© 2006 Tune - In All rights reserved Studiо ITTI
Web Based Solutions
USAIDСайтът е изработен с подкрепата на проектa на Американската агенция за международно развитие "Алианс доброволци за икономически растеж"
Tune-In :: Textile Universe News