English English| Български Български | Africa Africa

Tune-In :: Textile Universe News
12 Декември 2017
04/03/2009
Помните ли ме?
Аз съм онзи, който влиза в ресторанта, сяда и търпеливо очаква, докато сервитьорката прави всичко друго, но не и да вземе поръчката ми. Аз съм онзи, който влиза в магазина и чака търпеливо, докато продавачите приключат с тяхното малко бъбрене. Аз съм човекът, който спира с колата си на бензиновата колонка и никога не надува клаксона, а изчаква, докато персонала приключи с четенето на комикса.

„Да, вие може да кажете, че аз съм добър човек. Но знаете ли още кой съм аз? Аз съм също така онзи човек, който никога не се връща, и ме учудва как вие харчите хиляди долари всяка година, за да ме вкарате в магазина си, когато аз бях там на първа линия, и всичко, което вие трябваше да направите бе да ме обгрижите и ми дадете малко повече сървис, да ми покажете вашата любезност.”*

Може би тези, които прочетат тези редове ще се замислят дали всичко е наред в техните магазини и тяхната организация, дали са подготвили добре персонала по продажбите, дали средното образование и добрата външност, изискуеми единствено в обявата за работа са достатъчно условие да наемаме нашите „продавачи”. Дали сме предложили достатъчно услуги на клиентите. Как те ще възприемат нашите продукти, бранд, магазини и услуги и цялата организация? Интересува ли се потребителя от дълготрайно сътрудничество с бранда, който стои зад продукта? Как потребителя прави в крайна сметка своя избор?

Поведението на потребителя се изучава много обстойно от маркетинг компаниите. Те изследват какво се случва преди хората да направят покупката, какво се случва по време на консумацията и след това. На помощ в изследванията идват психологията, микро- и макро-икономиката, социологията, семиотиката, демографията и т.н.

Преди всичко трябва да се гледа на потребителя, като уникална личност, чиято психологическа нагласа има значителен ефект върху дневната му консумация. Ние всеки ден имаме нужди, които трябва да задоволяваме, ние изпитваме желания, които предизвикват действия, взимаме предвид хиляди възприятия, които изискват нашата интерпретация.

Нуждите са липса на нещо, което е полезно за потребителя. Един от най-популярните модели за интерпретация на тези нужди ни дава Abraham Maslow с неговата йерархия на нуждите. Той смята, че в Западния свят (!) хората предпочитат да задоволят първо техните по-ниски нужди, а след това да пристъпят към по-възвишените. Стълбата на Maslow изглежда ето така:

1. Физиологични нужди като храна и възпроизвеждане.
2. Нужди за безопасност и подслон.
3. Социални нужди за любов и сближаване.
4. Нужда от почит, като признание, статус и самоуважение.
5. Нужда от само-актуализация, водеща до пълно задоволяване на нечий потенциал.

В момента, в който разберем повече за нуждите на потребителите, ние трябва да обърнем внимание и на връзката между нуждите и мотивацията. Мотивите са всъщност вътрешната сила, която ни задвижва да предприемем едно или друго действие. Нашите физически действия (включително пазаруване) се движат от нашето желание да задоволим тези нужди.

Дали и България може да се причисли към западните общества, дали някое от стъпалата на горната стърбица не е изтърбушено. Това е пак задача, която се предоставя на маркетолозите. Те трябва да разберат и исканията на клиентите. Защото хората купуват продукти на конкретен бранд, базирано на техните искания. Казано иначе, нуждите определят целия пазар, докато исканията определят клиентските сегменти. Например хората купуват часовници, защото искат да знаят колко е часа, но когато някой си купува Rolex, този някой иска да получи статуса и признанието, свързано с притежанието на Rolex-a. Преди 25 години, нашата известна тенисистка Мануела Малеева завоювала титлата на откритото първенство на Токио пазарувала блуза от страната на изгряващото слънце, известна с високия си стандарт и дава 120 долара, сума висока за българските разбирания по това време. Когато придружителят и предлага да вземат от съседен магазин по-евтина блуза, тя отговаря „...ама аз искам тази, тя ми харесва..” (закупената блуза, разбира се е била брандова). Брандовете, които искат да продават на определен сегмент трябва да се фокусират на това, какво иска този сегмент, а не само от какво има нужда. Модните брандове трябва да изследват сегментите, които не са обслужени добре от тяхната конкуренция, които имат нужда от техните продукти, но техните искания  не са били посрещнати и тогава да се запитат какви са тези искания, дали може да ги задоволят. След което да пристъпят към проектиране на маркетинг кампанията. Тогава персонала по продажбите ще може да посрещнат клиента, влезнал за втори път в магазина със „Здравейте, аз ви помня ...”.

Референции:
*Better Business Bureau bulletin, представено от Arkansas Reader to Dear Abby
Contemporary Strategic Marketing, Ross Brennan, Paul Baines, Paul Garneau
Business know-how, Julie Chance

Други материали
Теории за обличането и мотивации
Разбираме ли потребителите? 
Коментари

Ако желаете да добавите коментар, моля логнете се!

© 2006 Tune - In All rights reserved Studiо ITTI
Web Based Solutions
USAIDСайтът е изработен с подкрепата на проектa на Американската агенция за международно развитие "Алианс доброволци за икономически растеж"
Tune-In :: Textile Universe News